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          X

          日营业额提升近20倍!看半身入土的小店如何起死回生





          每个创业者都希望自家餐厅能一鸣惊人,?#27426;?#27531;酷的是,生意红火只是纸上蓝图,现实中,不少餐饮人因各?#25351;?#26679;的问题,面临着亏本经营的困境。



          经营着一家茶饮店的吴敏,就是一个很好的例子。因为用人不当,她的茶饮店生意一落千丈,?#27426;?#28626;临死亡。幸好在危急关头,吴敏凭借着她的果敢和眼力,成功把日营业额提升近20倍,上演了一出盘活“死店”的“逆袭记”。

          除了她分享的方法论,优选君认为,吴敏及时?#39038;?#30340;果敢、对自身处境的清楚?#29616;?#21516;样值得我们学习。


          来源:中国饮品快报(id:zgypkb)

          同一地段、同一位置,不同的人、不同的思维经营茶饮店,营业额相差近20倍。
           
          这是发生在江苏某学院的真实?#24405;?#24215;?#20064;?#21556;敏在?#27426;?#25720;索下,将原来每日300元的营业额,做到了5000元。
           
          将死店重新盘活,这4700块的营业额差距,吴敏是怎么做到的?

          1

          小店濒死,果?#29616;顾?/span>


          吴敏,一个85后宝妈。她经营的一家奶茶店,位于江苏某学院校内。

          刚开始经营时,营业比较稳定,每天的营业额大概在1200元左右,收支基本持平。因为有孕在身,?#24613;?#24453;产,吴敏就将门店托付店长打理,回家生产,而这一走,就将近一年时间。
           
          在这期间,店长因为管理不善,业绩?#27426;?#19979;滑。到了后来,奶茶店的营业额只有300块一天,惨不忍睹。刚生完宝宝的吴敏看着生意?#19994;?#20869;心处于崩溃边缘。 



          眼看奶茶店到了生死存亡的关头,吴敏痛定思痛,开始总结业绩下滑的原因。


          她总结出三点来:

          1. 店长经验不足,没有创新思路,产品一直没更新;
          2. 员工缺少激情,客户服务体验不好;
          3. 因为经营不善,外卖?#25945;?#24046;评?#27426;希?#23548;致复购?#23454;汀?/span>

          从家庭回归到事业上的吴敏,着手思考如何转变。

          ?#27426;?#22312;吴敏生产期间,品牌因经营不善,给人的印象负面。由于品牌受损,过去吴敏考虑的是如何做增量,如今她却要考虑如何填坑+做增量。在这种情况下,她决定及时?#39038;穡牌?#31532;一家奶茶店,并更换了招牌。



          2

          产品的重新定位——简单、高性价比


          招牌一换,一切推倒重来。

          吴敏把店铺重新装修了一遍,将之前的产品线全数?#21697;?#37325;新设计产?#26041;?#26500;、做定价。

          她?#33539;?#20102;两个原则——产品简单化和高性价比。

          产品简单化后,吴敏可以通过集中采?#28023;?#38477;低成本,同时,店面的运转速度也会有所提升。另外,由于学校周边茶饮店同质化?#29616;兀?#21556;敏此举也能突出核心产品,让学生能简单快速地触达到自己的品牌。

          考虑到学生群体价格敏?#26657;?#21556;敏再三计算了成本后,推出了符合“产品简单化”思维的第一款主力产品——“一颗柠檬红”。



          考虑到要与其它竞品拉开差距,吴敏从口感?#22270;?#20301;入手,打造品牌差异点。

           
          为了保证口味,吴敏亲自挑选一颗柠檬红的原?#24076;?#24182;请专业的研发人士反复研发制作,确保产品口味后,吴敏再根据整体成本,重新定价。
           
          当时学校周边的柠檬茶定价基本都在4—6元的区间里,是同行们的盈利款。吴敏并没有打算拿这款产品来盈利,她只要求保本。所以她给“一颗柠檬红?#20493;?#20215;5元。同时推出“第二杯半价”活动,配合着?#26032;?#24335;销售,吸引了第一批进店的顾客。

          因为口感好,价格低,性价比高,“一颗柠檬红”的复购率稳步提升。到了后来,即使不做“第二杯半价?#20445;?#36825;款产品的销售额也名列前茅。
           



          ?#21697;?#37325;来之初,吴敏就经过市场调?#26657;?#32473;自己的店铺打出了“性价比”的定位,她希望给顾客感觉,她家产品的价值是高于他们花费的。


          一颗柠檬红,正是吴敏坚持“性价比?#20493;?#20301;的体现,事后证明,“一颗柠檬红”也正好符合了价格敏感的学生群体预期,?#23381;?#20215;比优势打败了周边竞品。

          但吴敏也知?#28291;?#21333;凭“一颗柠檬红”只能带来短暂的流量,她需要快速增加产品线,以更潮流、更具新意的产品,俘获学生们的心。

          适时,市场上正风靡“水果茶?#20445;?#22522;本茶饮店?#21152;?#19968;款应季水果制成的果茶饮料。吴敏将水果茶定为下一个目标,她在市面上常见的水果茶基础上,创造了一款新产品——超级水果茶。



          为了贯彻“性价比”的原则,吴敏采用1000毫升的杯子、六种水果,用顾客接受度较高的金桔柠檬百香果打底,加上三?#38047;?#23395;水果,打造了这款定价10元一杯的超级水果茶。


          “用好几个?#19976;?#30340;水果搭配,视觉上会给人有很大的冲击力。”吴敏说到,真材实料、颜值高、价格低,是她打造这款产品的基本思路。

          由于物美价廉,超级水果茶经推出后,销量激增,吴敏和店员疯狂切了一整个夏天的水果。



          超级水果茶的推出,再一?#31283;?#21556;敏店性价比高的优势凸显出来。而从这款产品身上,吴敏也?#19994;?#20102;做好产品的愉悦?#23567;?/span>


          3
          利用好每一位顾客

          “一颗柠檬红”和“超级水果茶”的小范围红火,让店里的营业额重新回到千元线上。1000元/天的营业额虽然不高,但?#33756;?#26159;填上了?#21360;?#27492;时,吴敏开始思考如何做增量。
           
          她分析到,一个校区12000人,但每天的?#22303;?#37327;只有百位数,有什么方法能触达到剩下的上万流量?

          她想到了两个字?#27627;?#21464;。



          吴敏之前试过传统发传单拉横幅的宣传方式,后来算了?#25910;耍?#21457;现要发一万张传单,需要将近2000块的费用,而?#19994;?#21521;的传播,并没有什么实质效果。与其把钱浪费在单向无用的营销上,何不直接让用户尝试产品?


          有了这个思路,她开始送饮品。但这一送,也不是随便乱送,吴敏制定了“加微信免费送一杯”的规定,这招看似“被玩烂了?#20445;?#20294;对于价格敏感的学生群体来说,却非常有用。很快,吴敏就积累了一批线上用户。
           
          为?#27515;?#29992;和维护好这批用户,后面吴敏想要推出新品时,都会提前三天发朋友圈做半价试饮的活动,她设定了内测半价只有微信好友可以享受,所以?#30475;?#37117;会引来一波加微信的新用户。一传十,十传百,?#27426;?#35010;变。



          产品正式开售后,吴敏还会针对一般的学生消费者,沿用第二杯半价的活动。许多同学会买一杯茶,再给同学带一杯,这样到店的人数就以乘以2的方式扩散出去了。

           
          吴敏觉得,学生群体热爱分享,班级和社?#21512;?#26159;一个个池塘,一旦有人发一个朋友圈,就像在池塘里投下一颗石子,泛起阵阵涟漪,在这样的情况下,利用好每一位顾客,比自己吆喝?#26032;?#35201;更?#34892;А?/span>

           



          4

          添加增量产品 满足市场需求


          朋友圈裂变的营销,吴敏做得的很成功。逐渐地,店面的营业额回升到每天2000元以上,店面也呈良性发展之势。但对于一个36平年租11万的小店来说,2000元/天的营业额,只能算勉强活下来。
           
          已有品类带来的平均客单价在5-12元间,店内产品的品类有限,想要提升营业额,必须做增量产品。



          吴敏对学校周边的餐饮店做了调查,发现当时学校边的小食市场已经饱和,?#20998;制?#20840;,竞争?#24067;?#28872;,一个产品好卖,其他家就会立刻复制过去。做小吃,不好做。

           
          但甜品市场还属空白,而且甜品在制作上和销售上?#21152;幸欢讯齲?#20877;者保质期短、消耗大,很多店?#19994;奶?#21697;卖不过十天就?#24405;?#20102;,都没做起来。

          如果吴敏能把甜品做起来,其它商家将难以快速复制,茶饮店可以因此建立起自己的核心竞争力来。与此同时,她还能通过开辟新赛?#28291;?#25490;除部分同行竞争对手,培养另一批顾客群。

          “就做甜品了。”吴敏心想。



          刚做甜品的?#27426;?#26102;间里,吴敏不可避免地遇到第一个难题——每天店里的甜品?#36127;?#35201;扔掉一半。而且由于起步快,没有做好规划,甜品线的产品不成熟,也不够精致。


          一番总结后,吴敏开始针对现存问题,逐一击破。

          突围战从简化产品开始。由于吴敏做甜品的目的,就是想做增量产品,增量产品不需要多,只需要与主打产品保持一致或起辅助之用。结合了消费群体的喜好,她选择几款蛋糕,掺加了新鲜水果,定价在10—15元。

          和做“一颗柠檬红”一样,蛋糕从原?#31995;?#21475;味,吴敏?#38469;?#20146;自挑选尝试。她觉得每一个新品都要做到标准,要没有雷区,这样才能有复购率。
           
          作为一名爱好甜品者,吴敏站在消费者的角度上思考,觉得一款甜品产品单凭口味好是不够的,在视觉上也要让人感觉惊艳。所以她?#32454;?#35201;求糕点师傅产品设计要新?#20445;?#35201;精致,要在第一眼就能抓住顾客。
           
          这一切都做好后,吴敏再依托现有的饮品粉丝,继续做一些加微信试吃的活动,?#21482;?#24471;了一批新客。



          味道好,价位又不高,性价比做起来了,复购率高了。


          从品类的选择到产品的口碑建立,在吴敏的?#27426;?#24212;?#39057;?#25972;下,这种饮品加甜品的经营模式算是基本成熟。



          目前,吴敏的茶饮店每天营业额平均在5000元左右,其中饮品占6成,甜点占4成。


          她把茶饮店的“翻身逆袭?#20445;?#24402;功于自己和伙伴们的用心。


          5

          结语


          事实上,除了用?#27169;?#20248;选君认为在吴敏身上,我们还能得到几点启发:

          1. 及时?#39038;?/span>

          对于不少餐饮创业者来说,经营一?#19994;?#38590;,但要将经营不善的店关停,更?#36873;?#22312;原有品牌负面过多的情况下,吴敏是要继续维系还是及时?#39038;穡?#20570;这个选择,考验的不仅是经营能力,还有创业者的胆识和勇气;

          2. 走性价比路线,而非纯?#22270;?/span>

          和吴敏的茶饮店一样,许多开在学校附近的餐饮店都知道要贴合学生群体的价格敏感特性,走性价比路线。朋友圈裂变,也是他们的一贯做法。

          但“性价比”不等于“?#22270;邸保?#21556;敏的店之所以能获得良好的口碑,靠的是“物美价廉”。抛开了物?#28291;?#21333;纯的价廉只能吸引消费者来尝个?#21097;?#26080;法形成后期的?#20013;?#22797;购——这对面向固定客群的学校餐饮店来说,无疑是致命的。

          3. 明?#33258;?#37327;产品的价值,不让增量产品反噬主打产品

          当主打品类增长放缓后,不少创业者都会和吴敏一样,考虑增加增量产品?#21019;?#21160;门店经营。

          ?#19978;?#30340;是,许多人在做增量产品时,往往没有搞明白要做好搭配、分清轻重,从而导致打造的增量产品与主打产品不能相辅相成,就是用主打产品的思维去做增量产品,将过多的心思放在了增量产品上,到头来增量产品没有很好地辅助到主打产品的销售,反倒喧宾夺主。





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          以上内容来源:红餐品牌优选微信公众号





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